20. Mai 2019

Lösungsorientiert verhandeln mit dem Harvard-Konzept

Das Erfolgsmodell für lösungsorientiertes Verhandeln

Das  Harvard- Prinzip hat zum Ziel die Beziehungsebene und die Sachebene zu trennen und damit neue Verhandlungsalternativen zu schaffen. Unter dem „Harvard- Konzept“ versteht man einen Ansatz zum lösungsorientierten Verhandeln. Es wurde im Rahmen des Harvard Negotiation Project entwickelt. Das Harvard Negotiation Project war ein Forschungsprojekt an der Harvard Universität. Sein Ziel war es, auch schwierigste Verhandlungen meistern zu können und unterschiedliche Positionen der Verhandlungspartner in Einklang zu bringen. Die Forschungen bezogen sich sowohl auf Verhandlungen im betrieblichen und wirtschaftlichen Umfeld als auch Konfliktlösungen im privaten Bereich.

Das Harvard  Konzept wurde vom amerikanischen Rechtswissenschaftler Roger Fisher formuliert. Im Englischen wurde hierzu das Buch „Getting to yes“ von Roger Fisher und Wiliam Ury herausgegeben, eine deutsche Übersetzung erschien unter dem Titel „Das Harvard Konzept. Sachgerecht verhandeln – erfolgreich verhandeln“. Der Begriff „Harvard-Konzept“ ist genauso wie der Begriff „Harvard“ eine geschützte Marke – mehr Informationen hierzu sind im Harvard Trademark Program zu finden.

Durch Verwendung des im Harvard Konzepts beschriebenen Harvard Prinzips ist besser möglich, Interessen auszugleichen und über alternative Lösungswege alle Verhandlungspartner zufriedenzustellen und damit erfolgreich(er) zu verhandeln. Durch Trennung der Sach- und Beziehungsebene wird ein sogenanntes sachbezogenes Verhandeln erreicht. Das bedeutet, dass in der Sache selbst durchaus hart und bestimmt verhandelt wird. Auf der Beziehungsebene wird dem Verhandlungspartner jedoch „weich“ und höflich begegnet. Dabei wird versucht, sich von Verhandlungspositionen zu lösen und statt dessen die zugrunde liegenden Interessen aufzudecken. Dadurch können neue Verhandlungs-Optionen entwickelt werden, die zusätzliche Vorteile für beide Parteien bringen können. Diese Verhandlungs-Optionen werden nach gemeinsam festgelegten, neutralen Kriterien bewertet. Im Ergebnis kann ein „Win-Win“- Verhandlungsergebnis stehen, bei dem beide Verhandlungs-Partner mit dem Ergebnis zufrieden sind. Der Einsatz von „unlauteren“ Verhandlungstechniken ist im Konzept des Harvard- Prinzips nicht gewünscht.

Ein sehr häufig verwendetes Beispiel zur Erläuterung dieses Kommunikations-Stils ist die Geschichte um die Verhandlung einer Orange. Bei dieser „Verhandlung“ wollen 2 Kinder unbedingt die einzige vorhandene Orange haben. Beide sagen, dass sie die Orange benötigen. Die Mutter wird hinzugezogen und soll entscheiden. Nach „klassischen“ Methoden würde jetzt vielleicht eine Münze geworfen und damit entschieden, wer die Orange bekommt. Oder die Orange könnte in der Mitte zerschnitten werden damit jeder eine Hälfte erhält. Die Mutter entscheidet sich, die Positionen der Kinder zu hinterfragen und ihre Interessen und Motive herauszufinden. Es stellt sich heraus, dass ein Kind Durst hat und die Orange auspressen will um frischen Orangensaft trinken zu können. Das andere Kind will einen Kuchen backen und benötigt hierfür lediglich die Schale der Frucht. Mit der Kenntnis der eigentlichen Interessen der Kinder kann so ein „Win-Win“ – Verhandlungs-Ergebnis erreicht werden, indem ein Kind nur die Schale der Orange und das andere Kind die geschälte Orange bekommt. Im Vergleich zur in der Mitte geteilten Orange wurden die Interessen der Kinder deutlich besser befriedigt.

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